הקשר בין מערכות ניהול לידים וניהול משפך מכירות

איך מערכות ניהול לידים משדרגות את משפך המכירות

העולם העסקי הוא כמו רכבת הרים: רגע אתה בשיא, ורגע אחרי אתה נוחת חזק למטה. אז איך אפשר להבטיח קצת יותר יציבות? איך אפשר לדעת כמה עסקאות הולכות להיסגר, ולתכנן בהתאם?

התשובה פשוטה: מערכת ניהול לידים.

מה זה משפך מכירות?

משפך מכירות הוא תהליך שבו עסקים הופכים לידים (אנשים שהביעו עניין במוצר או שירות) ללקוחות משלמים.

איך מערכת ניהול לידים משפרת את ניהול משפך המכירות?

1. קליטת לידים יעילה:

המערכת קולטת את כל הלידים שמגיעים מכל הערוצים (אתר, טלפון, רשתות חברתיות וכו') ומאחסנת אותם במקום אחד. כך אתם לא מפספסים אף ליד ופוטנציאל עסקי.

2. תעדוף לידים:

המערכת עוזרת לכם לזהות אילו לידים "חמים" יותר ומוכנים יותר לרכישה, ומתעדפת אותם בהתאם.

3. טיפוח לידים:

המערכת מאפשרת לכם לשלוח ללידים תוכן מותאם אישית, לפי שלבם במשפך המכירות. כך אתם שומרים על קשר ומעורבות לאורך כל התהליך.

4. מעקב אחר התקדמות:

המערכת נותנת לכם תמונה מלאה של כל הלידים, בכל שלב במשפך המכירות. אתם יכולים לראות איפה כל ליד נמצא, מה נעשה איתו ומה צריך לעשות בהמשך.

5. ניתוח נתונים:

המערכת מספקת לכם נתונים חשובים על התנהגות הלידים וביצועי המכירות. כך אתם יכולים ללמוד מה עובד ומה לא, ולשפר את תהליך המכירות שלכם.

6. שיפור ביצועי צוות המכירות:

המערכת נותנת לצוות המכירות כלים יעילים יותר לעבודה, ומסייעת להם לסגור יותר עסקאות.

7. חיסכון בזמן ובכסף:

המערכת אוטומטית משימות רבות, וכך חוסכת לכם זמן יקר ומשאבים.

8. קבלת החלטות מושכלות:

הנתונים והתובנות שמספקת המערכת מאפשרים לכם לקבל החלטות עסקיות מושכלות יותר, המבוססות על נתונים אמיתיים.

בנוסף לנקודות שצוינו קודם, מערכות ניהול לידים יכולות לסייע לעסקים בניהול משפך המכירות על ידי מתן נתונים ותובנות חשובות:

1. ניתוח נתונים:

המערכת נותנת לכם נתונים מדויקים על כל שלב במשפך המכירות. לדוגמה, כמה לידים נמצאים בכל שלב, כמה זמן לוקח להם לעבור משלב לשלב, ומה הסיכוי שהם יהפכו ללקוחות משלמים.

דוגמה:

עסק יכול לנתח נתונים ולגלות שרוב הלידים שלו נושרים בשלב מסוים במשפך המכירות. בעזרת ניתוח מעמיק, העסק יכול לזהות את הסיבה לכך ולנקוט בצעדים לשיפור המצב.

2. שיתוף פעולה ותקשורת:

המערכת מאפשרת לכל צוות המכירות לעבוד יחד בצורה יעילה. כל אחד יכול לראות את כל המידע על כל ליד, ולעדכן את הסטטוס שלו.

דוגמה:

נציג מכירות יכול לראות שליד מסוים כבר קיבל הצעה מחבר צוות אחר. הוא יכול ליצור קשר עם אותו חבר צוות ולתאם איתו את המשך הטיפול בליד.

3. אוטומציה של משימות:

המערכת יכולה לבצע באופן אוטומטי משימות רבות, כמו שליחת מיילים, תיוג לידים ותזמון פגישות.

דוגמה:

המערכת יכולה לשלוח באופן אוטומטי מייל תודה לכל ליד חדש, עם קישור למידע נוסף על המוצר או השירות.

4. הסתגלות לצרכים העסקיים המשתנים:

המערכת יכולה להשתנות בהתאם לצרכים שלכם. ניתן להוסיף או להסיר תכונות, לשנות את העיצוב ולשלב אותה עם מערכות אחרות.

דוגמה:

עסק יכול להוסיף למערכת שדה חדש עבור מידע ספציפי שהוא אוסף על לידים.

 

המאמר "How to Make Your Sales Forecasts More Accurate" באתר Harvard Business Review מספק מספר עצות כיצד לערוך תחזיות מכירות מדויקות יותר:

 

השתמש במספר שיטות תחזית שונות:

• שיטת ההשוואה: שיטה זו משווה את ביצועי המכירות הצפויים לביצועי המכירות בפועל בתקופות קודמות.
• שיטת התחזית המבוססת על נתונים: שיטה זו משתמשת בנתונים היסטוריים, כגון נתוני מכירות, נתוני שיווק ונתוני שירות לקוחות, כדי לחזות את המכירות העתידיות.
• שיטת התחזית המבוססת על שיקול דעת: שיטה זו משתמשת בהערכות של אנשי מכירות ומומחים אחרים כדי לחזות את המכירות העתידיות.

השתמש בנתונים היסטוריים:

• נתונים היסטוריים הם המידע הטוב ביותר שיש לנו על ביצועי המכירות הקודמים של העסק.
• חשוב לנתח נתונים היסטוריים כדי לזהות מגמות, דפוסים וגורמים שעשויים להשפיע על מכירות עתידיות.
• חשוב להשתמש בנתונים היסטוריים בכל שיטות התחזית שלך.

התחשב במגמות שוק:

• מגמות שוק יכולות להשפיע באופן משמעותי על מכירות עתידיות.
• חשוב לעקוב אחר מגמות שוק ולשקף אותן בתחזית המכירות שלך.

התחשב בתחרות:

• התחרות יכולה להשפיע באופן משמעותי על מכירות עתידיות.
• חשוב להעריך את התחרות ולשקף אותה בתחזית המכירות שלך.

השתתף בעדכון קבוע של תחזית המכירות:

• תחזית מכירות היא לא מסמך סטטי.
• חשוב לעדכן את תחזית המכירות באופן קבוע כדי לשקף את השינויים בשוק, בביצועי המכירות ובגורמים אחרים.

הלימה בין מכירות ושיווק חיונית לדיוק התחזיות:

• כאשר מחלקות המכירות והשיווק עובדות יחד לקראת אותן מטרות, סביר יותר שהן יפיקו תחזיות מדויקות.
• חשוב להגדיר הגדרה ברורה של ליד ולהסכים עליה בין שתי המחלקות.
• חשוב לתגמל את מחלקת השיווק על יצירת לידים איכותיים.

ברגע שהגדרתם גרסה אחת של האמת עבור משוואת המכירות שלכם, הישארו איתה:

• זה יעזור לכם לזהות ולטפל בכל בעיה בתהליך התחזית שלכם בשלב מוקדם.

אי הלימה בין מחלקות מכירות ושיווק עלול להיות בעל השפעה משמעותית על העסק:

• זה יכול להוביל להחמצת יעדי מכירות, לירידה בהכנסות ולמערכות יחסים מתוחות בין שני המחלקות.